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銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技巧
作者：佚名 時間：2004-12-19 字體：[大] [中] [小]
銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。
一、洽談桌椅的布置：最好運用圓桌，使客主無大小尊卑之別；運用矮桌，可減低客戶的抗拒性；不要使客戶的座位面向大門，否則易使客戶分心。
二、柜臺桌椅的放置：柜臺桌椅不要太接近門口。將建筑物的模型圈攏在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩和的余地，減少對立的感覺。
三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置：接待中心的大小會使人有空曠或過份擁擠的印象。所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與布置：設(shè)置樣品層的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷。因此，樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定。以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。
五、模型的制作與銷售配合：制作模型的目的是為了讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合，以利銷售。
六、銷售狀況表的運用：在銷售業(yè)績未達(dá)百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺行房子剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理。但是，到了銷售率達(dá)百分之八十時，也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況。因為客戶會覺得只剩下的百分之二十是別人挑剩余的房子。
七、播音器、紅條等促銷工具的運用：通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十至十二時，一為下午三至六時之間，在這兩個時段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氛，以播音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)“買氣”，掌握“賣氣”。
八、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。
九、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。
十、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。
十一、促銷活動的掌握：銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分組，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。
一、洽談桌椅的布置：最好運用圓桌，使客主無大小尊卑之別；運用矮桌，可減低客戶的抗拒性；不要使客戶的座位面向大門，否則易使客戶分心。
二、柜臺桌椅的放置：柜臺桌椅不要太接近門口。將建筑物的模型圈攏在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩和的余地，減少對立的感覺。
三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置：接待中心的大小會使人有空曠或過份擁擠的印象。所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與布置：設(shè)置樣品層的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷。因此，樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定。以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。
五、模型的制作與銷售配合：制作模型的目的是為了讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合，以利銷售。
六、銷售狀況表的運用：在銷售業(yè)績未達(dá)百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺行房子剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理。但是，到了銷售率達(dá)百分之八十時，也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況。因為客戶會覺得只剩下的百分之二十是別人挑剩余的房子。
七、播音器、紅條等促銷工具的運用：通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十至十二時，一為下午三至六時之間，在這兩個時段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氛，以播音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)“買氣”，掌握“賣氣”。
八、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。
九、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。
十、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。
十一、促銷活動的掌握：銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分組，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。